PLAYBOOK DE ENTREGA & OPERAÇÃO · DOCUMENTO OPERACIONAL
Assessoria Light & Pro
Escopo de entrega, cronograma operacional, funções da squad e diretrizes de execução — a máquina de demanda qualificada e fechamento de contratos para escritórios de advocacia.
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VISÃO GERAL
O que é a Assessoria Light & Pro
Este documento oficializa o escopo de entrega, o cronograma operacional, as responsabilidades e os indicadores de cada função e as diretrizes de execução dos produtos Assessoria Light e Assessoria Pro.
A Assessoria une a geração de demanda qualificada (mídia paga) com a estruturação da máquina de vendas (CRM e processos comerciais), ideal para escritórios que já investem em tráfego e buscam otimizar o fechamento.
COMO LER ESTE PLAYBOOK
Da geração de leads ao fechamento
Três blocos: os pilares de sucesso, a rotina e funções da squad e o Acordo de Nível de Serviço.
LEGENDA · LIGHT OU PRO
O PRINCÍPIO QUE ORGANIZA TUDO
Não existe cliente do Account, do GP ou do GT. O cliente é da E3 e está sob responsabilidade do squad como um todo — cada função assume 100% pelas próprias entregas.
Pilares de sucesso no projeto
A entrega está dividida de forma cirúrgica em três pilares principais de atuação.
PILAR 01
Tráfego Pago & Performance
Gestão de Tráfego Pago
Configuração, criação e otimização de campanhas no Google Ads ou Meta Ads.
Análise Diária de Métricas
Monitoramento de CTR, CPC, Custo por Lead e volume.
Estratégia de Campanhas
Segmentação, palavras-chave de alta intenção e orçamento por área.
Consultorias Quinzenais
Resultados, alinhamento de público e calibração de verba.
Relatório Semanal
Painel com cliques, acessos e leads gerados.
PILAR 02
Criação & Conversão
Criativos Estáticos
Peças de design de alta conversão para os anúncios (Meta Ads).
Copy para Anúncios e Páginas
Redação persuasiva para criativos e Landing Page.
PILAR 03
Máquina de Vendas & Crescimento
Scripts de Vendas
Roteiros de WhatsApp e ligação para triagem e objeções.
CRM Padrão
Setup completo, funil organizado e treinamento do time.
Cliente Oculto
Auditoria simulando um lead real.
Funil de Indicação
"Membro Ganha Membro", custo de aquisição zero.
Rotina e funções da squad
As entregas são distribuídas de forma sequencial ao longo das primeiras 4 semanas de projeto.
| Função | Entregáveis operacionais da equipe |
|---|---|
| CS | Criação do grupo oficial de suporte e orientação inicial para o cliente extrair valor rapidamente da solução. Início do setup do CRM Padrão. Monitoramento contínuo do Health Score para identificar risco de evasão. |
| Gestora de Automação | Integração de sistemas (ex.: chatbot de WhatsApp + CRM/IA). Monitoramento em tempo real para ajustar fluxos, melhorar a experiência do usuário e evitar falhas. |
| Coordenador | Receber os acessos e organizar para a respectiva pessoa responsável. |
| Account Manager | Onboarding e Kick-Off. Alinhamento de estratégia, ICP e posicionamento. Coleta de acessos às contas de anúncios. |
| Gestor de Projeto | Forecasting, onboarding, roteiro de atendimento, comunicação no grupo e entrega das peças de design. |
| Gestor de Tráfego | Copies e roteiro de anúncio. Análise de CRM com o Account. Configura, publica e inicia as campanhas. |
| Gestor de Projeto | Scripts de Vendas e manual do CRM. Teste de Cliente Oculto. Relatório Semanal de Tráfego. |
| Consultor Comercial | Acompanhamento comercial dos clientes Pro: rotina comercial, consultoria de vendas e estruturação. Ativação do Funil de Indicação. |
Account ManagerLIGHT & PRO
Foco: liderança, estratégia, retenção e monetização. Líder da squad: conduz o relacionamento direto com o cliente, traduz necessidades em entregas reais, define objetivos e prioridades e monitora a performance para identificar oportunidades de crescimento.
GESTÃO ESTRATÉGICA
- Conduzir o relacionamento com o cliente.
- Definir prioridades e oportunidades de upsell.
LIDERANÇA DA SQUAD
- Distribuir e acompanhar as demandas.
- Supervisionar GT e GP, garantindo prazo.
REUNIÕES & APRESENTAÇÃO
- Estratégia, performance e resultados.
- Comunicação clara e transparente.
ONBOARDING DE CLIENTES
- Validar acessos (Meta, Google, CRM).
- Atraso em D+0 é falha de gestão.
PROTOCOLO DE CRISE
- Diagnosticar falhas e analisar o CRM.
- Validar plano com o Coordenador.
LIDERANÇA DE EQUIPE
- Garantir entregas no prazo no ClickUp.
- Atualizar a BSC toda sexta-feira.
Rotina
| Quando | O quê |
|---|---|
| Diária · 09h–09h20 | Daily do squad: organizar a rotina, priorizar clientes e cobrar prazos. |
| Diária · dia todo | Planos de ação atualizados. Calls de retenção e alinhamento. |
| Semanal · sexta | Atualização obrigatória da planilha BSC. |
Principais KPIs
| Indicador | Meta |
|---|---|
| Churn mensal | Abaixo de 10%. |
| LTV / NPS | Clientes estáveis, satisfeitos e engajados. |
| Upsell | Monetização da base com upsell e cross-sell. |
| Resolução de crise | Dentro do prazo do plano de ação. |
Gestor de TráfegoLIGHT & PRO
Missão: planejar, executar, otimizar e analisar campanhas de mídia paga, convertendo o planejamento estratégico em campanhas eficientes para gerar leads qualificados e atingir metas.
ATRIBUIÇÃO CRIATIVA
- Definir ângulos, redigir copies e estruturar briefings.
- Direcionar testes com a equipe de criação.
EXECUÇÃO DE CAMPANHAS
- Planejar, criar e estruturar contas e anúncios.
- Padronização de nomenclaturas e controle de verba.
OTIMIZAÇÃO DIÁRIA · REGRA DE OURO
- Pausar o ineficiente, escalar o de alta performance.
- Testes contínuos de criativos, públicos e copies.
ANÁLISE DE PERFORMANCE
- Comparar criativos, copies, públicos e vídeos.
- Com AM/GP, analisar o CRM para achar o gargalo.
Rotina
| Quando | O quê |
|---|---|
| Diária · 09h–09h20 | Daily do squad: campanhas em risco para priorizar. |
| Diária · dia todo | Saldo de investimento e campanhas em conflito. |
| Semanal · seg/ter | Otimizar e analisar todas as campanhas da base. |
| Semanal · sexta | Métricas no ClickUp e planilha BSC. |
Principais KPIs
| Indicador | Meta |
|---|---|
| CPL / CPC | Monitorados diariamente. |
| CTR / CPM | Clique e custo por mil impressões. |
| ROI | Conversão, qualidade dos leads e retorno. |
| Estabilidade da base | Acima de 60% estáveis. |
| Apoio à retenção | Churn abaixo de 10% junto à squad. |
Gestor de ProjetosLIGHT & PRO
Missão: organização, previsibilidade e cumprimento de prazos — transformando a estratégia do Account em entregas reais.
GESTÃO DE DEMANDAS
- Triagem: anúncios ao GT, comercial ao AM.
- Roteiros de vídeo e ajustes de criativos.
PREVENÇÃO DE CRISE
- Detectar descontentamento nos grupos.
- Acionar o Account Manager de imediato.
ONBOARDING & FORECASTING
- Onboarding operacional e coleta de materiais.
- Reunião mensal de forecasting e projeções.
CONTROLE DE PRAZOS
- ClickUp 100% atualizado, sem atrasos.
- Monetização: oportunidades no mês.
Rotina
| Quando | O quê |
|---|---|
| Diária · 09h–09h20 | Daily: tarefas do dia e orientação do AM. |
| Diária · antes de encerrar | Responder todos os grupos. SLA 60 min. |
| Semanal · quarta | Perguntas de qualificação e Painel E3. |
| Semanal · quinta | Briefing semanal de cada cliente no ClickUp. |
| Semanal · sexta | Atualização obrigatória da planilha BSC. |
Principais KPIs
| Indicador | Meta |
|---|---|
| SLA de resposta | Abaixo de 60 min. |
| Entregas no prazo | 100%. |
| NPS | Acima de 70%, resposta >50%. |
| Monetização | Meta mensal de oportunidades batida. |
Consultor ComercialEXCLUSIVO PRO
Foco: comercial do escritório. Acompanhamento comercial dos clientes Pro — rotina, consultoria de vendas e estruturação para o lead virar contrato.
ROTINA COMERCIAL
- Cadência, follow-up e metas.
- Disciplina de CRM e uso do funil.
CONSULTORIA DE VENDAS
- Reuniões quinzenais.
- Abordagem, qualificação e fechamento.
ESTRUTURAÇÃO
- Funil, critérios e responsáveis.
- Scripts ajustados à tese do cliente.
DIAGNÓSTICO
- Plano de correção com o cliente.
- Funil (leads, MQL, SQL) com AM/GP/GT.
Valor entregue ao projeto
| Indicador | Meta |
|---|---|
| Conversão de lead em contrato | Evolução consistente da taxa de fechamento. |
| Tempo de resposta ao lead | O menor possível após a entrada. |
| Aderência ao processo | Script, CRM e rotina aplicados pelo cliente. |
| Apoio à retenção | Sustentando renovação e upgrade de plano. |
Acordo de Nível de Serviço (SLA)
Para o sucesso e a velocidade da Assessoria, as diretrizes abaixo devem ser seguidas por E3 e cliente.
SLA de Retorno de Informações
Acessos técnicos e formulários em até 48h após o onboarding.
Prazo de Produção de Criativos
Artes e textos em até 5 dias úteis após a aprovação do roteiro.
Frequência de Relatórios
Dashboard atualizado e compartilhado todas as sextas.
SLA de Atendimento no Grupo
Mensagens respondidas em até 60 minutos, seg. a sex., 09h–18h.
Previsibilidade de entrega, do lead ao contrato.
Cada prazo, função e KPI deste playbook existe para transformar investimento em mídia em fechamento de contratos — com dados, disciplina e relacionamento.
Cadência Coletiva do Squad
A visão consolidada da semana — útil para fixar no grupo ou no quadro do squad.
| Quando | O quê | Quem |
|---|---|---|
| Todo dia, 09h–09h20 | Daily: otimizar a rotina e priorizar clientes em risco/conflito. | Todos |
| Segunda e terça de manhã | Otimização e análise de todas as campanhas da base. | GT |
| Quarta-feira | Perguntas de qualificação + preenchimento do Painel E3. | GP |
| Quinta-feira | Atualização do briefing semanal no ClickUp. | GP |
| Sexta-feira | Atualização das métricas dos clientes no ClickUp. | GT |
| Sexta-feira | Atualização da planilha BSC. | Todos |
DIARIAMENTE, POR FUNÇÃO
- GT — checa o saldo de verba de cada cliente.
- GP — passa em todos os grupos e não sai sem responder. SLA em dia é inegociável.
- AM — mantém os planos de ação sempre atualizados.
MENSALMENTE
- AM/GP — no mínimo 2 calls com cada cliente da carteira.
- GP — 1 reunião de forecasting, com o painel preenchido.
Regras de Ouro — Como Agir
Valem para o squad inteiro, independente da função — o que transforma este playbook em referência de consulta, não só numa lista de tarefas.
Campanha nova entrou no ar
O GT avisa o cliente no grupo, com clareza dos próximos passos e o número de onde os leads vão chegar, além de atualizar as informações no ClickUp.
Qualificação de quarta-feira
O GP não só registra a resposta: sonda o motivo da desqualificação e devolve o gap para o GT ajustar.
Cliente reclama de leads desqualificados
Busque antes os 4 números do funil — leads, MQL, SQL, fechamentos. Sem dado não existe parecer, só achismo.
Problema não é da nossa equipe (ex.: financeiro)
Resolva mesmo assim, o mais rápido possível. O cliente é da E3 — não existe “isso não é comigo”.
MENSAGEM PADRÃO · EXEMPLO (CAMPANHA NO AR)
"Olá Dr. [NOME], sua campanha de [TESE(S)] em breve estará no ar e os leads vão começar a chegar no número [XXXX], conforme alinhado."
Checklist de Onboarding
Sequência dos primeiros dias de um cliente novo, e a responsabilidade de cada função.
| Etapa | Prazo | Resp. |
|---|---|---|
| Reunião de onboarding | 1 dia | AM/GP |
| Treinamento online | Imediato | AM/GP |
| Formulário CRM/IA | Imediato | AM/GP |
| Solicitação e copy dos criativos estáticos | Até 24h | GT |
| Envio dos criativos estáticos para validação | 3 dias úteis | GP |
| Fixar PGM na descrição do grupo | Até 48h | GP |
| Etapa | Prazo | Resp. |
|---|---|---|
| Roteiro de atendimento (lead) | Até 24h | GP |
| Conexão da plataforma / acessos | 24h | GT |
| Roteiro e orientação (vídeo) | Até 24h | GT |
| Exemplos de vídeos, se houver | Até 24h | GT |
| Início das campanhas | Dias 8–15 | GT |
| Atualização do ClickUp | A cada 3 dias | GP |
Squad em Alta Performance
Práticas que separam um squad organizado de um squad que só apaga incêndio.
PROTEÇÃO DO TEMPO DO GT
- Direcione dúvida de anúncio ao GP primeiro.
- GT só entra quando for tecnicamente necessário.
PADRONIZE ANTES DE ESCALAR
- Comece do que já converteu em teses parecidas.
- Nomenclatura única de campanha e criativo.
CRM NÃO É SÓ PLANILHA BONITA
- Cruze Leads × MQL × SQL × Fechamento toda semana.
- Revela se o gargalo é campanha ou comercial.
DAILY COMO FILTRO
- 3 perguntas: ontem, hoje, bloqueio.
- Passou de 20 min? Vira conversa à parte.
EM CRISE, O SQUAD ATACA JUNTO
- Bloqueio crítico é atacado em conjunto.
- Cliente em crise não espera na fila normal.
BACKLOG PRIORIZADO
- Impacto × urgência × esforço — não chegada.
- Demanda pequena não fura fila de algo crítico.